面對紅海市場，企業該是堅守還是回避？產業轉型如何火中取栗？
　　電線電纜，是一個典型的傳統產業，國內大大小小企業不下萬余家，利潤率低于整個制造業平均水平，設備開工率不足40%，產能嚴重過剩，洗牌正在加劇。行業內種種不利的因素，卻絲毫沒有阻攔物產中大線纜業務的發展，十九大報告中的“把提高供給體系質量作為主攻方向”，正是這家企業轉型發展的寫照。
　　物產中大線纜業務，堅守高標準的品質底線，以只做“國標”不做“非標”的勇氣，瞄準市場需求升級，擴大優質增量供給，實現了從“萬分之一”到“萬里挑一”的跨越，成為全省電纜行業頂級企業。今年前11個月，中大實業線纜產品實現營收70.03億元，同比增長87.43%，實現利潤9117萬元，同比增長60.17%，速度讓同行們詫愕。
　　堅守國標接單忙
　　位于余杭經濟開發區的浙江元通線纜制造有限公司內，不斷有物流車進進出出，工人們裝貨卸貨，好一派忙碌景象。走進其中一個線纜生產車間，9條生產線同步開工，成纜機、束絲機、絞線機等機器轟鳴，一根根或細如發絲、或粗如胳臂的電纜，在這些機器中吞吐著。
　　元通線纜董事長楊兆文指著兩間新廠房對記者說：“這是今年10月才搬進來的廠房，有上萬平方米，已經差不多都滿了，生產實在忙不過來。”楊兆文的自信，來自數不完的訂單。就在上個月，省內一家知名企業點名要采購元通線纜，客戶方常駐在工廠盯貨足足半個來月，每天在廠區“巡邏”，一旦發現哪臺機器空著，就立馬給楊兆文打“小報告”。
　　元通線纜的業務增長從何而來？楊兆文說，其實很多客戶都提過這個問題，他們的回答只有兩個字：國標。在線纜行業，產品只做國標，這意味著會成為行業中的“另類”，不僅毫無成本優勢，而且會被同行排擠。一位深諳線纜行業的業內人士告訴記者，很多廠家通過“偷工減料”為線纜“瘦身”，這是行業內人盡皆知的一個潛規則，目前市場上出售的線纜幾乎都是“非標”，很少有質量不打折扣的，最好的有“九七折”（銅線直徑大小在國標基礎上打折），差的甚只有“七折”。
　　在非標盛行的市場環境下，做國標產品的機遇來自需求升級。元通線纜通過嚴守產品質量關，積累了多年的品牌信任度，終于在近幾年贏得了市場的青睞。隨著需求升級，從“能用”向“好用”的追求轉變，還在做“非標”線纜的企業跟不上新時代發展的節奏，而堅持做國標的企業，卻成為了香餑餑。
　　這個現象在做了20多年線纜生意的經銷商王傳來那里得到了論證。他說，這些年來客戶對線纜的質量要求越來越高，市場對好產品、創新產品的需求越來越大，以耐溫度為例，以前要求是70攝氏度，后來變成了90攝氏度，現在成了無鹵阻燃，以后要求還會更高。
　　優質供給造爆款
　　“高精尖”產品的開發能力有限，該怎么辦？引導用戶需求并非“高端制勝”一條路可走，也可以積極“創造需求”，主動尋找市場隱性痛點，打造“與眾不同”的新功能、新價值，通過優化存量資源配置，擴大優質增量供給，來實現供需動態平衡。
　　元通線纜在剛進入家裝市場時，研發了一款全新產品“雙層共擠尼龍線”，在同樣電流通過時，尼龍線基本無變化，而其他品牌的電線可能已發黑冒煙。“人民對美好生活的向往，離不開安全的基本需求。在家裝市場中，線纜埋在建筑內部，以前大家因為‘看不到’而不重視，如今這種安全意識普遍提高，對好產品的市場渴望越來越大，所以這款尼龍線一下子打開了市場大門。”這款產品的開發者李偉鋼說。
　　好產品需要不斷打磨迭代。2043年，元通線纜又推出了“三層共擠尼龍線”，在技術創新的基礎上，功能再次升級。根據浙江省質量檢測院的報告顯示，該產品的絕緣性能是普通電線的2萬倍、恒定載流量是普通電線的2倍，真正實現了與房屋同壽命。“常規電線使用壽命20年，而我們做到70年，和建筑物產權年限一樣。”李偉鋼說，憑借著這些優勢，尼龍線的銷售額基本實現每年翻一番，占據了整個杭城家裝市場份額的近40%。
　　如今，元通線纜又瞄準了建筑消防安全中的新需求，著手搭建防火線纜產品的開發和生產，成為業內唯一一家能夠同時供應5大系列防火產品的特種電纜生產商，今年銷售額已經超過3200萬元。擴大優質供給需要有相匹配的科技實力。這幾年，元通線纜陸續取得發明專利4項，實用新型專利37項；還先后被認定為國家高新技術企業、省級企業研究院。
　　通過擴大以尼龍線、防火特種線纜等為代表的優質供給，元通線纜從大批的電線電纜企業中脫穎而出。今年上半年，西安地鐵“奧凱電纜門”事件之后，面對監管部門嚴查，不少生產企業選擇閉門謝客。就在這個風口浪尖上，元通線纜憑借著過硬的國標產品，成功與中鐵一局達成合作，入圍成都地鐵、西安地鐵、武漢地鐵等項目，為其提供特種電纜。
　　“我們在今年逆勢而上，線纜銷售創下歷史新高，這一切靠的就是對國標產品的堅持，用優質增量供給贏得了市場的認可和回報。”楊兆文說。
　　新商業催生增值鏈
　　在線纜行業競爭異常激烈的大環境下，個體產品的創新優勢是有限的，企業開始轉變思路。“面對小批量、多品種、柔性化生產的諸多變化，生產型制造企業應該向服務型制造企業轉變，從原先的賣產品變成‘產品+服務’，通過商業模式的創新來推動企業轉型升級。”楊兆文說，用貿易的思維來做制造業，這是元通線纜先人一步的優勢，這種模式具備很強的可復制性。
　　從紅海中尋找藍海，畢竟不是一個簡單的事情，需要不斷尋找突破口。近年來，元通線纜借助逐漸成熟的互聯網技術，開始了商業模式上的創新探索，以“元通機電在線”為核心，輻射衍生出了庫存共享、個性分割、物流追蹤、移動售后等增值服務。
　　在互聯網的基礎上，加上“市內2小時、市外當日達、省內周邊次晨達”的高效配送服務，實現了生產企業庫存和經銷商庫存同步，降低了經銷商自備庫存的資金占用，用一家的“多”換來上千家的“少”；同行線纜廠家都是要求產品“百米成圈”銷售，而元通線纜率先在業內推出全系列產品的“任意長度分割”等，為客戶實實在在減少了無謂的冗余和浪費。
　　這些差異化服務的最初出發點，只為解決客戶庫存、采購、售后等痛點，而隨著互聯網、大數據與實體經濟的深度融合，品牌溢出效應越來越大，經銷商積極性越來越高，客戶滿意度和忠誠度也越來越高。
　　把服務當作渠道，自然會帶來轉換率。楊兆文舉例說，元通線纜借助套期保值操作，推出了“遇漲不漲、遇跌則跌”的成品鎖價服務。簡單來說，就是如果客戶打全款，或者家裝公司預先支付50%的保證金來鎖定一年銷量，那么相應時間內，銅價上漲，線纜價格不漲；銅價下跌，線纜價格也跟著降低。“這個做法圈粉無數，很多同行認為是錢多犯傻，但等回過神時，客戶已經被我們圈走了，這些穩定的資金來源，為企業設備更新、產品研發、規模化生產打下了基礎。”
　　“十九大報告中提到‘必須把發展經濟的著力點放在實體經濟上’，我們正是這么一群踐行者，深化供給側結構性改革，以創新引領發展，致力于制造業轉型升級。”楊兆文說，明年他們打算投入8000萬元購買新設備，生產車間建設也將加速，他有信心讓元通線纜成為國內線纜行業的龍頭企業。