這場突圍戰，由從事電動工具生產、銷售的永康企業家們發起。主導這場突圍戰的，是擁有數字化應用平臺的浙江脈鏈集團。事實上，永康這些年來也一直在著力培養企業家的品牌思維、數字化意識和創新精神，接連舉辦世界五金發展大會、企業家品牌班，并且打造“永康五金”公共區域品牌，為中小企業數字化改造摸索的“學樣仿樣”工作法，還獲全省推廣。正是在這樣的背景下，企業家們吹響了突圍的沖鋒號。
脈鏈集團數據顯示，截至目前，脈鏈平臺已吸引了447家工廠、100家經銷商及125個品牌入駐。今年上半年，脈鏈平臺實現銷售額10億元，增長60%。其中外貿出口7億元，占70%。預計今年達30億元，三年目標破200億元。
不俗的業績引來不少觀察者。有人說，這是一個全新的模式、一個新物種。有人說，這是一場不改變產權關系的兼并重組。也有人說，這是義烏市場的“反向思維”，義烏是把人請進來采購，永康是工廠聯合走出去。
那么，它到底是什么？能否突圍出海？記者進行了深入采訪。
帶中小企業出海接單
位于金華金磐經濟開發區的浙江脈鏈集團，前身是浙江皇冠電動工具制造有限公司。
7月中旬，記者再來這里時，已經不見工廠的模樣——沒有大貨車、沒有機器轟鳴，只有咖啡屋和背著電腦往來的年輕人。
董事長徐偉強也是永康人，從父親手中接過企業后，從事電動工具生產、銷售已有20多年。
“做企業很辛苦。所以我一直在想，有沒有辦法可以讓制造業輕松一點？”徐偉強說，尤其是現在，在家接單的日子一去不復返后，企業又多了一項走出去的任務。
按照徐偉強的觀察，通常年產值10億元以下的企業，都難以獨自走出去。“因為一家企業要走出去，必須解決七大難題。而要破解這‘七大難’，需要一定的人力、物力、財力，需要企業有一定的規模。”徐偉強說。
他說的“七大難”，分別是研發檢測難、品牌打造難、國際化難、終端打通難、數字化在線難、供應鏈體系打造難、售后培訓體系建設難等。
徐偉強給出的“解題方法”，是搭建數字化平臺，以其共享、透明、協同的特點，讓工廠抱團出海。
金華藍標工具科技有限公司是一家生產鋰電工具的企業。2021年前，公司一直做內銷，年產值維持在4000萬元左右。2021年開始做外貿，給國外品牌做貼牌生產，也不溫不火。2022年夏天，藍標與脈鏈平臺簽訂合作協議開展緊密合作，工廠同步上了一個臺階，當年年產值達7000萬元。今年藍標再次飛躍，僅上半年產值就近6000萬元。
總經理周吉輝也是永康人。他介紹，來自脈鏈平臺且采用平臺品牌crown（皇冠）生產的訂單，占他上半年產值的三分之一，主要銷往俄羅斯、哈薩克斯坦、埃及、伊朗等國家和地區。
“我們企業沒有國外品牌，可以用crown（皇冠），出海方便多了，只要用心研發生產好產品就行。”周吉輝說，他家的鋰電手電鉆，可以賣到500元一套，價格是同類產品的2倍。
當周吉輝借梯出海時，比他年長一輪的永康市銘普工貿有限公司董事長王會遠，以中年的沉穩，更在意的是平臺的透明性。1977年出生的他，是脈鏈伙伴中為數不多的70后。
王會遠給記者介紹了脈鏈平臺的接單流程：首先，國內外買家在平臺上發布采購信息；接著，平臺按照其采購信息，會推薦合適的工廠詢價、洽談；最后雙方在平臺上成交。
“平臺收的是服務費，收多少也是明碼標價，不存在中間商賺差價的問題。生意也好做了不少。”王會遠說，去年下半年，銘普入駐脈鏈平臺。今年上半年，脈鏈已占銘普10%的銷售額，并呈逐月遞增之勢，預計一二年內會達到30%~40%。
讓大企業成為服務平臺
跟著脈鏈，周吉輝和王會遠都得到了更多的訂單。那么，脈鏈是一個工業品電商平臺嗎？
他倆糾正了記者：不完全是。
按照徐偉強的定位，脈鏈平臺應該是一個涵蓋電商交易功能的產業轉型升級服務平臺。
正如前面說的，企業要走出去有“七大難”。既然脈鏈要聯合企業走出去，就需要幫助一同解決。當其他電商平臺只提供買賣貿易時，脈鏈會以合作的形式，與伙伴工廠共享品牌、研發人員、檢測設備、客戶、工廠建設標準等，針對企業不同需求，按需提供服務。像藍標與銘普，就享受到了品牌、供應鏈等多個共享服務。
為別人做了“嫁衣裳”，自己怎么辦？
“我們就去做服務。”徐偉強說，曾經制造業年產值達10億元的脈鏈集團，正在減少工人，而培養更多的人做研發設計、運營推廣，把生產線上的工人，變成服務其他企業的服務員。
在磐安駐企聯絡員張標量眼里，脈鏈平臺是長在脈鏈集團身上的“新物種”。企業走出去的難題，脈鏈集團探索了10多年，并在西班牙、瑞士、印度、俄羅斯、日本等國成立分公司，打造了自有的crown（皇冠）品牌，還收購了DWT、TOSAN兩個國際品牌。公司銷售網絡覆蓋亞洲、非洲、歐洲、美洲近百個市場，在“一帶一路”30多個國家中市場占有率第一，其中TOSAN品牌是伊朗電動工具行業第一品牌。
“把制造業的‘自己’消滅掉，把渠道、資源拿出來與其他企業共享，也曾在企業里引起很大爭議。”張標量說，很多員工不理解，這不是要“舍身飼虎”嗎？
“哪是飼虎呀。我只是隨著浙江智能制造推進中，也變‘聰明’了。”徐偉強說，近些年，浙江省一直堅持不懈推進制造業技術改造智能升級，推進產業數字化和數字產業化“雙輪驅動”。產業大腦、未來工廠、供應鏈平臺、地瓜經濟等，都在通過實際應用，全面推進科產貿融合，推動上下游協同發展。
徐偉強說，瞄準未來產業變革和制造業升級方向，就是要在產業集群內推動上下游企業協同開展數字化改造。“首先，我們要破解的就是協同的問題。怎么協同？你看，如果我做產品，同行工廠肯定是我的對手；我做品牌，同行品牌肯定也視我為眼中釘；但如果我出來做服務，就可以把上下游聯合起來，那我有可能成為鏈主。”
記者在采訪中了解到，脈鏈與他們的伙伴間只是合作，沒有改變產權關系。每個企業還是獨立的，有好的品牌、好的產品，都可以通過脈鏈平臺走出去。“但我們的品牌、貿易、研發都在脈鏈平臺完成，就是最緊密的一家人了。”一位伙伴工廠負責人說。
“寧做雞頭，不做鳳尾”的文化基因，讓中小企業遍布各個角落。就以電動工具為例，僅永康就有1500多家，年產值125億元，每家企業平均年產值只有833萬元。
都說同行是冤家。在充分的競爭下，永康電動工具行業內部保持著旺盛的活力，并有“全球每生產10臺電動工具，5臺是永康制造”的巔峰時刻。然而市場風云變幻，外部競爭一旦加劇，小企業無力應對，整個行業也不進則退。
與永康相比，同樣是電動工具大市的江蘇省啟東市，650余家電動工具企業，年產值達500億元，其中江蘇東成電動工具有限公司2021年就完成應稅銷售收入102億元。有了這樣的鏈主型企業引領，啟東電動工具行業發展穩健。
那么脈鏈能否通過數字化平臺，協同上下游企業聯合發展，成為真正的鏈主型企業呢？
浙江工商大學經濟學院教授趙浩興曾多次深入調研脈鏈平臺，對其充滿了期待。他總結了“脈鏈模式”，稱其通過構建“鏈主企業-品牌企業-服務企業-供應鏈企業”的立體化產業生態，解決了政府、產業帶、成員企業、經銷商及服務商的一系列痛點和創新需求。
變全球五金店鋪為永康工廠店
7月13日起，一則《永康市人民政府關于支持數字化平臺經濟發展的若干政策（征求意見稿）》，在永康市政府網站上公開征求意見。
征求意見稿顯示，永康將“對當年招引永康企業入駐的平臺”，以及“經授權備案，對利用其境外線下門店，推廣和使用‘永康五金’區域公共品牌的平臺”等，給予較豐厚的獎勵。
永康市適時發力，給脈鏈極大的鼓舞。
徐偉強介紹，脈鏈已經設計出“脈鏈”及“永康五金”品牌元素的工廠店門頭設計初稿，向國內外經銷商征集意見。與此同時，脈鏈抓緊與全球各地的經銷商洽談合作的步伐，以合資公司的形式，共同開放上下游資源，在全球快速布局連鎖工廠店，以迎接永康制造的“流量”。
有心人士觀察，永康近些年來也在不斷地探索走出去的步伐。為幫助企業練內功，摸索出了中小企業數字化改造“學樣仿樣”工作法，還在全省推廣；為助力企業走出去，已連續舉辦兩屆世界五金發展大會，開設世界五金精品館，打造了“永康五金”區域五金公共品牌，開辦企業家品牌班，發布全球五金行業創新發展（永康）指數等，致力于“讓永康五金走出世界，讓世界五金匯集永康”。種種舉措，不斷培養企業家品牌、數字化、國際化思維等，為突圍戰打下了基礎。
其實為推廣脈鏈平臺這一“新物種”，今年4月脈鏈集團開過一場線下的“天天脈交會”，邀請中國與“一帶一路”30多個沿線國家的買家，在金華展開一場“拼單集采”活動。這場活動中，永康企業家、批發商來了不少。
就是看到“天天脈交會”的熱鬧場面，永康人、廣西五金工具批發商項俊豪下定決心，與脈鏈集團簽訂了合作協議，搖身一變，成了廣西脈鏈分公司的負責人。他家旗下的8家直營連鎖門店，成為脈鏈工廠店；1000多個合作店鋪中，部分合適的也將被他引入到脈鏈中。
項俊豪是位“批二代”。父母和他在廣西經營20多年，年銷售額最高時曾接近一個億。但近兩年下滑明顯，收縮了三四千萬元。“我們漸漸成了‘夾心餅干’，工廠壓任務，嫌我們賣得不夠多；店鋪又嫌我們中間商賺差價，兩頭不討好。”項俊豪說，與脈鏈合作后，他成了服務商，為店鋪找好產品，為工廠做好售后，“讓兩頭都說我好”。
敢說帶著工廠出海，徐偉強瞄中的，就是國外“項俊豪們”同樣的痛點。長久以來，作為中間商的批發商、進口商，賺的就是差價。可在這個越來越透明的互聯網時代，“中間商賺差價”是消費者最大的吐槽點。
脈鏈平臺面向的真正終端，就是全球各地的五金店鋪，以“拼單集采”的形式，集合他們的需求，直接向工廠進行采購。而原來的批發商化身為本地倉，進口商化身為連鎖加盟服務商，以為店鋪服務的形式，收取服務費。也就是王會遠說的，平臺成交的價格，就是工廠到店鋪間的價格，包含多少服務費一清二楚。
從2010年開啟海外戰略，脈鏈集團多年的海外銷售經歷，積累了不少人脈。當脈鏈把自己模式分享給合作伙伴時，一個個合資公司迅速組建起來。就在上個月，中亞五國及俄羅斯300多位經銷商在脈鏈中亞合伙人魯斯坦組織下，在哈薩克斯坦參與脈鏈數智化模式推廣會，整合了上萬個連鎖加盟終端來對接中國產業。而脈鏈與伊朗、迪拜客戶合作的TOSAN品牌，就能帶動20多個國家、一萬多個店鋪加入。俄羅斯五金經銷商葉夫蓋尼·基多夫4月份參加“天天脈交會”時，就表示自己已經扮演著脈鏈海外本地倉的角色。
記者在采訪中發現，一件有趣的也是情理之中的事：除了海外客戶，采訪遇到的脈鏈合作工廠、經銷商，老板全都是永康人。盡管他們有的工廠、生意不在永康，但藤蔓伸再遠，塊莖還在永康。
因此，這樣的突圍戰，由離家、在家的永康人共同打響，就不足為奇了。他們很認可這場不改變產權關系的兼并重組，對未來充滿了信心。王會遠說，他這個年產值1.5億元的“小樹苗”，有信心成為“參天大樹”，未來還可以通過脈鏈打響自己企業品牌。項俊豪說，有信心讓廣西每個縣城、每個集鎮，都看到“永康五金”公共區域品牌的標志。
突圍非一時之功，但戰役打響，企業家斗志昂揚，讓人充滿了期待。
永康商務局提供的一組數據，正好可以回應這份期待。自2月份觸底后，該市外貿出口下滑呈逐月收窄之勢。同時，脈鏈預計今年可以帶動永康出口1.1億~1.2億美元，為全市出口提升2個百分點左右。
記者手記
有人說，成為企業家，需要很高的“逆商”。在永康企業家身上，我看到了這份“逆商”。當困難突然來臨時，他們沒有退縮，沒有怨懟，而是選擇逆水行舟，竭盡所能，去蹚出一條新路來。
他們說，其實習近平總書記2020年7月在企業家座談會上的講話，就已經指明了方向。“企業家要立足中國，放眼世界，提高把握國際市場動向和需求特點的能力，提高把握國際規則能力，提高國際市場開拓能力，提高防范國際市場風險能力，帶動企業在更高水平的對外開放中實現更好發展，促進國內國際雙循環”。他們把這段話當作了座右銘，并貫徹落實、探索實踐。
眾所周知，由于前些年，過于依賴給歐美代工，永康五金產業在國際風云變幻當中，首先遇到極大的沖擊。全市規上工業企業利潤、規上工業增加值、出口額都連續多月出現負增長。在這樣的形勢背景下，他們保持臨危不亂的定力，發揮堅忍不拔的創新精神，按照總書記的指引，利用數字化發展的契機，以前所未有的團結，去克服新的挑戰，開辟新的賽道。
燒不死的鳥是鳳凰。唯有在壓力與困難之中突圍，才是真正浴火重生的鳳凰，也才能實現產業的再次騰飛和發展。
（來源：浙江日報）
